التسويق الشبكي الهرمي

الفقه الإسلامي :

التسويق الشبكي الهرمي

(  NETWORK MARKETING )

من وجهة نظر إسلامية

( الحلقة الأولى )

الدكتور خورشيد أشرف إقبال الندوي ( لكناؤ )

الحمد لله رب العالمين ، والصلاة والسلام على المبعوث رحمة للعالمين ، سيدنا محمد ، وعلى سائر الأنبياء أفضل الصلاة وأزكى التسليم ، وعلى آله وصحبه والتابعين له بإحسان إلى يوم الدين ، وبعد :

فقد من الله تعالى على هذه الأمة أن هداها إلى الإسلام ، الذي رضيه لها ديناً ، وجعل شرعته خاتمة الشرائع ، تنتظم بأحكامها السمحة ومبادئها السامية شتى مناحي الحياة ، في كل مجتمع ، وإن تبدلت الأزمان وتعاقبت السنون .

‏وفي ظل التطور السريع في كل المجالات ، وتنامي الأسواق المالية العالمية ، جاء اختراع وابتكار وسائل التسويق الأكثر فاعليةً ممن كانت موجودة من قبل ، ولا تزال تتجدد هذه الأساليب كل يوم ، ومع تقدم الحضارة ، وانبلاج السوق على مصراعيه ، وظهور المجالات الجديدة التي تتواكب مع التسارع الحضاري الذي يشهده العالم ؛ أصبح طَرق باب التجارة الإكترونية ملحاً لدى الكثيرين .

وفي الآونة الأخيرة ظهرت قضية ذات الأهمية البالغة في مجال القضايا الاقتصادية المعاصرة ، وهي نموذج مستجد من نماذج التسويق التي برزت بشكل واضح وقوي على الساحة الاقتصادية ، وهي قضية التسويق الهرمي الشبكي ؛ حيث إن هذه القضية قد استحوزت على جانب كبير من سوق التجارة الإلكترونية الرقمية في مدة قصيرة ، وتبوأت مكانة عالية ومهمة لدى الشركات التي تستخدم هذا الأسلوب من التسويق الحديث ؛ وذلك لاستقطاب مجموعة كبيرة من الناس ، ليكونوا عملاء دائمين أو شبه دائمين لديها .

ونظراً لشيوع هذه القضية في الوقت الحالي ، وانخراط كثير من المسلمين في هذا المجال التسويقي ، ثار الجدل العلمي والشرعي حولها كثيراً ، ولا يزال يثور حتى اليوم . وهنا تبرز الأهمية في دراستها من الجوانب الشرعية ؛ – وذلك بعد تطور ماهياتها وأشكالها وطبائعها ، بالإضافة إلى تكاثر عقودها وتعدد أسمائها وتنوع خصائصها – وإعطاء فكرة واضحة عن حكمها الشرعي في الفقه الإسلامي المعاصر ، وبالله التوفيق ، وهو سبحانه الموفق للصواب .

أولاً : مفهوم التسويق الشبكي الهرمي :

يحسن بنا قبل إيراد التعريف الاصطلاحي للتسويق الهرمي الشبكي ، أن نوضح ما يأتي :

هناك ارتباط وثيق بين التسويق الشبكي والتسويق الهرمي [1] ، فكلاهما مرادف للآخر ، ولم أجد في حدود تتبعي أحداً من المصطلحين من المتخصصين في الاقتصاد من فرق بينهما ؛ إذ جوهر النظامين واحد في واقع الأمر ، فالهرمية وصف ملازم لجميع خطط التسويق الشبكي ؛ حيث تبدأ الشبكة بشخص واحد هو رأس الهرم ، ثم تتسع نزولاً على حسب عدد الأشخاص الذين يزيدون في المستويات الدنيا . فلعبرة بالحقائق وليست بالمسميات ، ولا مشاحة في الاصطلاح ما دام أنه يصدق على الكل الوصف نفسه ( اشتر لتسوق ، فقد تكسب ) .

والتسويق الشبكي بالإنجليزية : ( Web Marketing ) أو           ( Network Marketing ) والتسويق الهرمي ( Pyramid Marketing ) أو ( Hierarchical Marketing ) .

وسمى التسويق الشبكي الهرمي ؛ لأنه مركب من شبكة من الزبناء يرتبط بعضهم ببعض ارتباط الشبكة على شكل الهرم ، كلما نزلتْ اتسعتْ قاعدة الزبناء فيه . وقيل : سمي بهذا الاسم ؛ لوجود موزعين يعملون على مستويات مختلفة من سلاسل التوزيع ؛ إذ إن الفرد حديث الانضمام للشبكة التسويقية يكون تابعاً للفرد الذي انضم إلى الشبكة التسويقية من خلاله .

ويمكن تعريف التسويق الشبكي الهرمي بأنه نوع من تسويق المنتجات والخدمات مبني على التسويق التواصلي ؛ حيث يقوم المستهلك بدعوة مستخدمين آخرين لشراء المنتج مقابل عمولة ، ويحصل على نسبة حالة قيام عملائه ببيع المنتج ؛ بحيث يصبح على قمة الهرم من العملاء والزبائن .

كما يُطلق التسويق الشبكي الهرمي على نظام يقوم على استقطاب العملاء عن طريق الانتساب للشركة لإمكانية الاستفادة من منتجاتها ، ثم تنسيب مشتركين جدد عن طريقهم ، يعتبر المنتسِب إليها رأسَ هرم لغيره ، وفي الوقت نفسه يعتبر هو جزءاً من هرمِ غيره ، وتقدّر أرباح الأعضاء بطريقة حسابية تراكمية حسب مشترياتهم ومشتريات الأعضاء الذين ينتسبون عن طريقهم .

وهناك من عرف التسويق الشبكي الهرمي بأنه استراجية بيع وتسويق تبيع فيها الشركة منتجات أو خدمات من خلال تجنيد أشخاص آخرين لبيع المنتجات أو الخدمات نفسها ، ويتم دفع عمولة للبائع أو الموزع الأصلي لتجنيد مندوبي مبيعات جدد .

وتعريف آخر يرى أنه نظام استحدثه بعض الشركات لتحقيق الأرباح ، تكون المكافأة فيه على استقطاب العملاء الجدد ، وتقدر بطريقة حسابية هرمية متراكمة متشابكة [2] .

وتتلخص الفكرة الجوهرية للتسويق الشبكي الهرمي في أنه استراتيجية تستخدمها بعض شركات البيع المباشر لتسويق السلع والخدمات ، بالاعتماد على التواصل مع العميل ، وبأن يقوم هذا العميل        ( المستهلك ) بدعوة عملاء آخرين ( مستهلكين ) لشراء السلعة أو الخدمة مقابل حصوله على عمولة ، وفي حال قام العملاء الآخرون الذين قام بدعوتهم ببيع السلعة أو الخدمة لعملاء آخرين أيضاً ، سيحصل العميل الأول على نسبة أخرى من العمولة ، ليكون بذلك على قمة هرم ، ويليه شبكة من العملاء ؛ وبذلك يكون المنتج مهما كان نوعه مجرد ذريعة لتجنيد العديد من العملاء مقابل العمولات .

ثانياً : الخصائص المشتركة لشركات الشبكي الهرمي :

(1) اشتراط الشراء من الشركة للحصول على مميزات العضوية ، وإلغاء الاشتراك حين التخلف عن الشراء ، سواءً كان هذا الشراء عند التسجيل ، أو مرةً في السنة ، أو مرةً واحدةً طيلة مدة الاشتراك ، وقد يكون سعر هذه المنتجات حقيقياً أو مبالغاً فيه . وبعض هذه الشركات تشترط التسجيل عضواً فيها ليتمكن الشخص من شراء منتجاتها ، وقد لا يتيح بعضها التسجيل إلا عن طريق عضو سابق .

(2) تنسيب غير محدود للمسوِّقين من المشاركين ، في سلسلة لا نهاية لها ، وحينها يصبح المشترك الجديد عضواً في شبكة المسوّق ، ويكون للمسوّق الأول نصيب من أرباح العضو الجديد ومن ينتسب عن طريقه .

(3) تعتمد هذه الشركات في تسويق منتجاتها على الترويج والإغراء بإمكان الحصول على دخل كبير وأرباح هائلة في حال الوصول إلى نصاب شراء معين ، ومن خلال القدرة على تنسيب مشتركين جدد في الشركة ، وأخذ نسبة على مشترياتهم .

(4) غالباً ما يكون المسوّق هو المستهلك في هذه الشركات ، فيحقق شروط العضوية بشراء السلع ، ثم يحاول زيادة الأرباح التي يحصل عليها من خلال تسويق المنتجات لغيره ، بخلاف التسويق التقليدي الذي يمثل فيه المستهلك الطرف الأخير في العملية التسويقية [3] .

ثالثاً : إيجابيات التسويق الشبكي الهرمي :

يوجد العديد من الجوانب الإيجابية من النواحي الاقتصادية للتسويق الهرمي الشبكي ، منها ما يلي :

• عدم وجود حدود لحجم هيكل التسويق الشبكي ؛ وذلك ينتج عن استطاعة الشركات الارتباط بعدد كبير من الأشخاص من أجل توظيف موزعين ، وكذلك بإمكان الموزعين التنسيق مع الموزعين الفرعيين الآخرين في الشركة بغرض توسيع مبيعاتها .
• زيادة الدخل : إن من أبرز المزايا التي يحققها المستفيدون من التسويق الشبكي هو توفير دخل إضافي يساعد على تحسين مستوى معيشة الأفراد والارتقاء بها وعدم الاعتماد على الدخل المحدود .
• لا تحتاج الشركات خلال التَسويق الشَبكي إلى الإعلان والدعاية عن منتجاتها ، لأنها تملك شَبكة توزيع قوية تجذب العملاء بشكل مباشر .
• توفر التسويق الشبكي فرص عمل للعاطلين عن العمل أو من يرغبون في تحقيق دخل إضافي ، وعلى العكس من باقي الوظائف فيحقق المسوّق دخلاً فور إتمامه أول عملية بيع .
• لا تتفق الشركات خلال التسويق على التخزين والتسليم ، فالموزع المسئول عن هذه التكاليف ، يمكن للموزع جني مبلغ كبير من الأرباح من المعاملات التجارية مع الشركة وبالتالي زيادة العمولة .
• قلة الجهد مع مرور الوقت : مع مرور الوقت يقل بشكل كبير الجهد المبذول من المسوقين القدامى بسبب الطبيعية الهرمية للتسويق الشبكي من خلال دخول مسوقِين جدد يحاولون بذل جهود مضاعفة من أجل تحقيق الدخل ، مما يعني مزيداً من الدخل للمُسوقين القدامى وجهداً أقل بكثير .
• يمنح التَسويق الشبكي استقلاليةً كاملةً في بيئة العمل وثقافته مع القدرة على بناء الشركة في وقت سريع ومحدد .
• يستخدم التسويق الشبكي نظماً تسويقيةً سهلة التنفيذ لبيع المنتجات وتطوير أداء فريق العمل ، مما يساهم في تطوير المسوق نفسه في المجال وتحسين مهاراته القيادية وتحقيق رضا العملاء .

رابعاً : سلبيات التسويق الشبكي الهرمي :

وعلى الرغم من إيجابيات التسويق الشبكي الهرمي المتعددة اقتصادياً ، إلا أنه يحيط به عدة سلبيات ، من أبرزها :

• صعوبة التنبؤ بأهداف الإنتاج نتيجةً لاعتماد المصنعين على الموزعين لتحديد طلب المستهلك ، ويمكن أن ينتهي الأمر بنقص ، أو الإفراط في تخزين المنتجات .
• قد يبدو التسويق الشبكي وسيلةً سهلةً وسريعةً لكسب المال لكنه عكس ذلك ، فغالباً ما يستغرق فترات طويلةً لإعطاء نتائج مرضية .
• حدوث العديد من عمليات الاحتيال من خلال التَسويق الشَبكي ، حيث يعد هذا النوع من الاحتيال مشكلة العصر الحديث .
• الموزعون هم أساس العمل في التسويق الشبكي ؛ إذ أنهم يسهلون تسليم البضائع إلى العملاء النهائيين ، وللمصنعين دور محدود كذلك مما يسبب صعوبة التحكم في كل من التوزيع ، والمبيعات .
• الاتكاء على مستهلكي السلع من أجل تسويقها ، وهذا يعني إجبار كل من يرغب في العمل بالتسويق الشبكي على شراء سلع قد لا يحتاجها ، أو قد تكون باهظة الثمن .
• يصعب شرح المنتج وطبيعة المخطط لكافة العملاء في هذا النوع من التسويق [4] .

خامساً : أنواع التسويق الشبكي الهرمي وأقسامه :

لا يوجد نوع واحد فقط للتسويق الشبكي الهرمي ، بل يأخذ التسويق الشبكي أشكالاً متعددةً ، كما أن القائمين عليه يبتكرون بين الحين والآخر أنواعاً جديدةً ، تبعاً لسياسات الشركات التسويقية وأهدافها الترويجية ، ومن أشهر أنواعها :

• التسويق المباشر ( Single-Tier Network Marketing ) : هو تسويق أحادي المستوى حيث يسجل الأفراد أنفسهم لبيع خدماتهم أو منتجاتهم . لذلك لا داعي لتجنيد أي موزعين في التسويق المباشر ، إذ يربح الفرد ربحاً مباشراً من المبيعات التي يبيعها بنفسه ، أو يتم الدفع مقابل النقرة أي تسجيل دخول إلى موقع الويب ، مع العلم بأن العديد من شركات التجميل الشهيرة يستخدم هذا النوع من التسويق .
• التسويق بالتبعية أو التسويق بالعمولة أو تسويق ثنائي المستوى            (  Two-Tier Network Marketing ) : وهو شراكة بين المسوق والعلامة التجارية الترويجية ، إذ تتمثل مهمته في الترويج لهذه العلامات التجارية على المدونات الخاصة ، أو منصات وسائل التواصل الاجتماعي ثم يتلقى الأرباح على هذه المبيعات تبعًا للروابط الخاصة .
• التسويق متعدد المستويات ( Multi-Tier Marketing ) : هو تسويق شبكي قائم على التوزيع ، ويضم المبيعات المباشرة والموزعين والمخططات الهرمية ، كما يعتمد على بيع المنتجات التي يحددها الموزع .

وهناك من يقسم التسويق الشبكي الهرمي على النحو التالي :

(1) التسويق من غير وجود سلعة أو خدمة : وتقوم هذه الفكرة على استخدام أموال عدد من المنضمين الجدد ، ثم توضع تلك الأموال تحت تصرف القدامى في أعلى الهرم ؛ وذلك لاستثمارها أو المقامرة بها ، ولا يتم فيه بيع أي سلعة أو خدمة ، ولا يتم دفع عمولات أو حوافز ، وإنما يقوم المسوق الأقدم في الشبكة بتجميع اشتراكات مالية مع وعود بأرباح طائلة .

(2) التسويق مع وجود سلعة ( صورية ) : وينقسم هذا النوع حسب سياسات الشركات وأهدافها الترويجية إلى ما يأتي :

• النظام الثنائي : ( Binary System ) : وهو يعتمد على التوازنات في الشبكات ، فتنقسم الشبكات التسويقية نصفين يمين ويسار ، ويجب أن يحافظ العميل على التوازن بين النصفين أو الجبهتين كي يربح المزيد من العمولات ، فمثلاً إذا كان المطلوب منك أن تسوق إلى (8) أشخاص بالتوازن ، فيلزم أن يكون (4) ناحية اليمين و (4) ناحية اليسار .

وينبغي التنويه إلى نقطة مهمة ، وهي أنك إذا أحضرت بواحد على اليمين أو على اليسار وأتيت بألف واحد على الجبهة الأخرى ، فإنك لا تربح شيئاً ، لأن العمولة لا تدفع لك إلا إذا كانت الشبكة متوازنةً على اليمين وعلى اليسار .

• نظام المصفوفات ( Matrix System ) : ويعتمد هذا النظام على المصفوفات ، وهو خطة المستويات متعددة الأعضاء ، وبهذا النظام لا يشترط التوازن العددي مثل النظام الثنائي ، وهو ليس نظاماً واحداً ، وإنما يتفرع إلى أنظمة عديدة ، منها المصفوفة (1*2) بمعنى (2) مستوى أفقي (1) مستوى عمودي ، ومنها (2*2) ، أي (2) أفقي       و (2) عمودي ، وهكذا [5] .

( للبحث صلة )

---

[1] أقصد به التسويق الهرمي القائم على منتجات أو خدمات ، وهو المنتشر في جل هذا النوع من الشركات ، وهو الذي يجري الخلاف واللغط بين العلماء في عصرنا الحالي ، وذلك لكثرة المنتسبين لمثل هذا التسويق من شباب المسلمين ، أما التسويق الهرمي بدون منتج فهو يقل وجودها اليوم .

[2] انظر : التسويق الشبكي نشأته ومستقبله ، حمزة البلوش ، ص 8 ، حقيقة التسويق الشبكي قراحلي أحسن ص 9 ، التسويق الشبكي من المنظور الفقهي ، أسامة الأشقر مجلة الزرقاء للبحوث والدراسات المجلد الثامن العدد الأول ص 4 ، حكم التسويق بعمولة هرمية ، أحمد سمير القرني ص 10 ، مبادئ التسويق بيان حرب 200 ، الأنظمة الهرمية بحث الهيئة التجارية الفيدرالية الأمريكية ص 1 ،www.investopedia.com, Retrieved, multi level. Marketing, http://www.shubly.com/index.php?news=275, www.annajah.net-delive,www.platform.almanhal.com

[3] انظر : المراجع السابقة نفسها .

[4] ينظر بخصوص الإيجابيات والسلبيات : إدارة التسويق طارق طه ص 27 وما بعدها ، التسويق المباشر بشير العلاق ص 165 – 166 ، مبادئ التسويق بيان حرب ص 204 – 206 ، سلوك المستهلك خالد الجريسي ص 15 – 18 ، التسويق كاترين فيو 29 – 30 ،www.portal.arid.my, https://tijaratuna.com, https://www.egy.press.com, https://aynalarab.net, https://specialties.bayt.com

[5] انظر : التسويق الشبكي نشأته ومستقبله البلوش ص 12 ، التسويق التجاري وأحكامه سعيد الشهراني ص 522 ، مبادئ التسويق حرب ص 208 ، التسويق الشبكي الذيابي ص 21 ، إدارة التسويق طه ص 44 وما بعدها ، التسويق الشبكي من المنظور الفقهي أسامة الأشقر ص 4 – 5 ،  https://specialties.bayt.com  و www.investopedia.com, etrieved, multi level . Marketing, http:// www.shubly.com/index.php?news=275